Không phải chờ đến lúc ký hợp đồng tiền tỷ mới phải thương thuyết. Chúng ta thương thuyết hàng ngày từ việc mua rau ngoài chợ. Cho đến công việc ở chỗ làm, rồi về nhà nói chuyện với người thân cũng cần thương thuyết.
Tác giả Phan Văn Trường – một cố vấn thương mại quốc tế của chính phủ Pháp, giáo sư đại học Paris, tác giả nổi tiếng và là người Việt kiệt xuất đã được Tổng thống Pháp trao tặng Huy Chương Hiệp Sĩ Bắc Đẩu Bội Tinh. Năm 2016 sách “ Một Đời Thương Thuyết” được vinh danh “Sách hay” trong hạng mục Quản trị. Cuốn sách không phải là những kiến thức hàn lâm hay lý thuyết sách vở mà hoàn toàn dựa trên những câu chuyện sống động, chân thực đến từng chi tiết của tác giả trong quá trình thương thuyết. Những bài học được chắt lọc sâu sắc chắc chắn sẽ là “ nguồn vốn” vô cùng quý báu cho bất cứ ai muốn tìm hiểu về nghệ thuật thương thuyết.
Nếu bạn từng nghĩ, thương thuyết là một mực giành quyền về phía mình, là sát phạt đối tác hay moi móc làm lợi cho bản thân thì sau khi đọc sách này sẽ thay đổi hoàn toàn suy nghĩ của bạn. Mỗi chương của cuốn sách là những bài học về những yếu tố quan trọng để tạo nên một cuộc đàm phán thành công. Từ những thành viên trong đoàn của mình cho đến các thành viên của bên đối diện; từ những bên có liên quan như luật sư, ngân hàng, người tư vấn cho đến những tips nhỏ nhất như những cách để có thể vượt qua mùa đông lạnh ở Trung Quốc; hay những điều kiện cần chuẩn bị nếu muốn bước vào nghề thương thuyết. Đồng thời, cuốn sách cũng đã đưa người đọc đến gần hơn với nghề đàm phán cũng như những hào nhoáng bên ngoài và những khó khăn bên trong mà mỗi người phải đối diện.
Bài học từ cuốn sách “Một Đời Thương Thuyết”
- “Biết người biết ta, trăm trận trăm thắng.”
Đây là một cuốn sách “vừa đọc, vừa ngẫm”, nhất là đối với những người trong nghề đàm phán.
Bước ra khỏi những cuộc đàm phán kinh tế – chính trị quan trọng, thực ra, trong cuộc sống đời thường của mỗi người đều luôn phải trải qua những cuộc thương thảo. Câu chuyện đổi quạt của Phú Ông và thằng Bờm là điều dễ nhớ với những nguyên tắc cơ bản trong thương thuyết như: biết mình có gì và biết mình muốn gì trước khi bước vào phòng đàm phán; thay vì vội vàng “chốt deal”, chúng ta cần dò la những điều đối phương muốn có được; phải biết cách “thẳng thắn” với những gì mình không muốn trên bàn thương thuyết; và phải định giá đúng những gì được mang trao đổi.
- “Gót chân Achilles” của người Việt
Có những đứa trẻ mới sinh ra đã có tính thương thảo trong máu. Nhưng nghệ thuật thương thuyết có thể học được. Riêng đối với dân tộc Việt, tôi cho rằng, chúng ta sinh ra đã có “vốn” rất tốt cho thương thuyết.
Ví dụ, linh tính của chúng ta rất sắc bén, chúng ta đoán ý đối tác tương đối dễ hơn một số dân tộc khác, bởi lý trí của họ thể hiện mạnh hơn… Ngoài ra, chúng ta có óc sáng tạo bẩm sinh tuyệt vời, cho phép chúng ta tìm ra những giải pháp độc đáo, nếu chẳng may cuộc thương thuyết đi vào thế bí.
Điểm yếu lớn nhất của người Việt trong bất cứ cuộc đàm phán nào, đó là chúng ta không nắm vững ngôn ngữ khi phát biểu. Chúng ta hay nói nửa câu, và khi nghe, đối tác chưa kịp phát biểu xong, chúng ta cho rằng “đã hiểu rồi”. Bạn biết không, quan trọng không phải là bạn hiểu gì hay nói gì, mà bạn phải cố hiểu hết “điều gì mà đối tác thực sự muốn bạn hiểu” và khi phát biểu, bạn phải hỏi đi hỏi lại để chắc chắn rằng, “đối tác đã hiểu rõ từng ly từng tí, những gì mà bạn muốn họ hiểu”. Người Việt chúng ta rất sợ bị đánh giá là hiểu chậm. Nhưng trong thương thuyết, đôi bên phải hiểu rõ mỗi chữ, mỗi câu trước khi đi tiếp. Đến khi cả đôi bên hiểu thật rõ bên kia muốn gì thực sự, và sẵn sàng nhượng bộ cái gì thực sự, thì vào đúng lúc đó, hai bên mới xây dựng được một mô hình win-win.
- Bí quyết thành công trong thương thuyết
– Thứ nhất, hãy tự tin. Bạn được chỉ định đi thương thuyết thì công ty của bạn đã đánh giá bạn có thừa khả năng mới cho bạn đi. Do đó bạn hãy tự tin.
– Thứ hai, bạn hãy tích cực. Thương thuyết là một phần trong việc xây dựng thế giới mới, có thương thảo thì mới biết chúng ta phải xây dựng thế giới như thế nào. Do đó, chúng ta phải đóng góp tích cực để thế giới đó giống thế giới mà chúng ta muốn có.
– Thứ ba, bạn hãy trau chuốt ngôn ngữ và cử chỉ. Bạn hãy thân thiện với đối tác, vì họ cũng tới để xây dựng cùng bạn.
– Thứ tư, là bạn hãy luôn luôn bình tĩnh khi cuộc thương thảo đi vào thế kẹt. Phải coi như là kẹt giao thông vậy, hãy tận dụng óc sáng tạo để tìm lối thoát, đối tác sẽ rất ấn tượng và sẽ cảm ơn bạn.
– Thứ năm, bạn hãy biết phe mình muốn gì, từ đó bạn sẽ không bao giờ hớ. Bạn mà không biết bạn muốn gì, thì lúc nào bạn cũng nghĩ là bạn hớ.
– Thứ sáu, là bạn hãy coi đối tác là phe cùng nhìn tương lai của thế giới theo một hướng. Có thế bạn mới thành công trong cuộc thương thảo.
Trích dẫn hay trong sách “Một Đời Thương Thuyết”
– “Thương thuyết là một nghệ thuật phải thấm nhuần như bản năng, chứ không phải là một kỹ thuật cần được học và hấp thụ trước khi trả bài”
– Nói cho cùng win – win không nhất định dựa vào giá trị khách quan hay chủ quan, miễn là cả hai bên đều cảm thấy có lợi trong việc trao đổi.
– Yếu tố mang tính bẩm sinh lại không nằm ở kỹ năng thương thuyết mà chính là nghệ thuật tìm kiếm hạnh phúc.
– Bạn cư xử với người khác ra sao thì họ sẽ cư xử lại với bạn như vậy, bạn cần có lòng tự tin, bạn phải biết giá trị mọi việc, phải bỏ mọi định kiến các nhân bên ngoài phòng hợp, bạn cần nhớ cuộc thương thuyết nào cũng dễ khi bạn tìm ra được chân lý qua sự cảm thông đôi bên, mà muốn thông cảm thì phải biết kính trọng nhau, bạn phải quý những đối tác mà lịch sự cho bạn gặp và cuối cùng là một bài họ về sự khiêm tốn.
Để có thể hiểu rõ hơn về cuốn sách này, anh chị em có thể liên hệ Mr Triển – 0981787552 bộ phận Admin để mượn sách tại Book Lounge, phòng 204 nhé. Hẹn gặp lại anh chị em trong chuyên mục Mọt sách Funners số 7 vào tuần sau.
